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财务管理专家—袁伟红

我的工作经历、我的专业知识积累、我的生活......。

 
 
 

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关于我

我是一个管理专家,工作了23年了。其中在大学任教2年多,外资企业做高管5年,经营贸易公司1年,经营咨询公司15年。在这23年的事业生涯中还兼任各知名大学的客座教授,从实践中提取实战的管理理念,再把升华后的良好管理理念用在各种实践中去,同时利用教学、博客、文章、座谈、交友去交流、学习、传播。我爱好广泛,喜欢一切美的事物,是一个完美主义追求者,不管工作上、生活上都追求完美,所以有时觉得很累,但由于个性开朗,很快会把不愉快的事忘掉,喜欢交朋友,最喜欢工作.概括起来就是:贤妻、良母、工作狂!

【转载】营销如同做导游  

2012-07-13 15:18:39|  分类: 营销组 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自高扬《营销如同做导游》

       营销的目的就是把自己的产品和服务推销给目标客户,并使其愉快地接受。营销讲求的是把合适的产品,在合适的时间、合适的地点,以合适的方式推销给合适的人。这些都做合适了,营销就自然成功了。而合适与否,其实就是客户的一个心理感应过程。

      实践证明,这个与客户互动的过程愉快了,结果一定愉快。 这就要求,做好上述过程需要做好如下5个关键步骤;首先探求客户的内心渴望,只有洞悉了客户的心理需求,方能成功销售。于是,如何走进客户的内心,如何将客户带到内心世界的边缘,以及如何将客户带进你的世界等,就成为营销成功的第一步。

其次,建立客户对你的信任感。即使是很少的付出,客户也是希望交给让他值得信任的人。简单销售只需要建立一次信任,重复销售当然需要持续信任,或者称为客户忠诚,要么忠诚产品、要么忠诚品牌,要么忠诚习惯。这里也有一个成交技巧可以借鉴:1、小恩小惠;2、理性引导;3、临门一脚。任何一个客户都需要一个合适的推力,可能是情感沟通,也可能是利益展示,目的就是让客户半推半就地行动。

又次,遵守先舍后得的顺序。这就是风行一时的体验营销,不让客户有一定的心理满足,无法推动他们实际的购买行为。只有让客户先得回报,才有可能营销成功,获得你的回报。

再次,让客户充满好奇。好奇心是人的天性,这是比任何物质力量更强大的“自动拨”效应。销售好比玩魔术,一旦被人看穿了谜底,表演得再怎么精彩,效果也会逊色。所以,适当的诱惑是必须的,让客户忍不住要掀起你神秘的盖头来。其实,解密就意味着购买。

最后,让客户勇于尝试,甘做始作俑者。探险也是人的本性,就像满足好奇心一样,让客户在预知风险的条件下做有限的探险,这个过程最有诱导意义。常言道,己所不欲勿施于人。尝试也是一种积极的方式,只不过这种测试必须先于客户。其目的是先于客户获得产品或服务的体验和直接经验,让自己如客户一样先感同身受。如此,也可大功告成。

世界上最难的事情,莫过于让自己的思想流进别人的脑袋,让别人的货币流进自己的口袋,营销高手就是这样的心理专家。成功营销,犹如为客户做导游,只是游玩的不是名胜古迹,更不是风土人情,而是一种心理导游,引导客户达到营销人员所预期的彼岸。

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