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财务管理专家—袁伟红

我的工作经历、我的专业知识积累、我的生活......。

 
 
 

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关于我

我是一个管理专家,工作了23年了。其中在大学任教2年多,外资企业做高管5年,经营贸易公司1年,经营咨询公司15年。在这23年的事业生涯中还兼任各知名大学的客座教授,从实践中提取实战的管理理念,再把升华后的良好管理理念用在各种实践中去,同时利用教学、博客、文章、座谈、交友去交流、学习、传播。我爱好广泛,喜欢一切美的事物,是一个完美主义追求者,不管工作上、生活上都追求完美,所以有时觉得很累,但由于个性开朗,很快会把不愉快的事忘掉,喜欢交朋友,最喜欢工作.概括起来就是:贤妻、良母、工作狂!

会计“围城”走出营销高手  

2011-05-03 16:57:40|  分类: CFO的管理艺术 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  会计“围城”走出会计人员和销售人员似乎是两个极端,一个性格谨慎,讲求成本和利润,一个敢说敢闯,精通市场开拓和战略发展,要使二者“兼容”似乎不是那么容易。尽管如此,记者还是遇到了几位从财务总监成功转型为销售总监的人士,让我们一起听听他们的转型故事和经验。

 性格外向是必需的

 从1984年到2005年,张平一直在一家国有企业做会计。从小会计到财务主管,他发展得很顺利。

 时间久了,张平对会计工作产生疲劳感,希望到外面闯一闯的他开始了一系列的转变。“我在民企、外企、国企都做过财务工作,而且有过两次帮助企业进行上市准备的经历,其间和银行有过很多接触,我感觉自己已经积累了一些资源。”张平对《中国会计报》记者说。

 去年年底,深圳新达通科技有限公司在华东地区招聘销售总监,这家企业正好是做银行设备销售的朝阳企业,张平找到了用武之地。

 喜欢新鲜感和冒险的张平,对销售工作,从一开始就没有畏难情绪,虽然他深知会计与销售是两种截然不同的工作。

 “财务工作重复性强,对于我这种性格外向的人来说,时间长了就会觉得枯燥无味,而经营工作更容易让人找到激情。”张平表示,与客户和销售人员的沟通不可能用程序化的模式进行,于是,善于建立人脉资源的个性优势使得自己在销售工作中如鱼得水。

 与张平不同,青岛暖倍儿服饰有限公司总经理张春雪1996年在一家合资企业做会计时,就兼做了很多其他工作。因为性格外向、酒量好,许多内引外联的工作就落在了张春雪头上。从与工商税务打交道、与当地政府协调,到做公司审计、策划重要领导接待,张春雪做了许多会计人平常工作中不会接触到的事,这也为他日后成为营销高手埋下了伏笔。“我很喜欢那种工作状态,感觉自己的价值得到了最大程度的发挥。”

 财务与销售的完美融合

 即便到了销售岗位,张平和张春雪也没有完全脱离会计工作,会计工作的经验对他们适应新的岗位有很大帮助。

 “现在我们也要核算每一笔业务能否赚钱,比起其他销售人员,我的优势就在于可以清楚地知道这笔业务能不能做、在什么价位之内做会实现最大的盈利,而且我总是很理智,而这对于销售人员来说很重要。”张平介绍说。

 这一点,张春雪也深有同感。他表示,财务人员转行很有优势,尤其是转做销售管理,因为他们更懂得如何去节约成本。

 更可贵的是,张春雪还利用自己的会计专业知识和工作经历,很好地协调解决了财务部门和销售部门长期以来形成的矛盾。

 “比如,销售人员会经常抱怨按一、二级城市标准分别报销差旅费用的制度。理由是,像北京这种一级城市每晚也有100元以下的旅店,而一些小县城的招待所,动辄二三百元一晚。”作为销售人员亲历多次出差后,张春雪才深刻体会到这种费用报销制度的不合理,于是他经常与财务部门协商这一问题,“现在公司正在考虑采用一种更科学的报销制度。”

 另外,张春雪还经常将财务上的很多方法运用到销售工作中。“财务上有很多方法都是一般销售人员较少接触的,如财务工作的分类法,横向结构分析法和趋势分析法。”张春雪举了个例子:如果哈尔滨和青岛的销售额同样都是100万元,那么哪个城市的经销商推广力度更大呢?加上城市人均、季节气候等考量因素,答案无疑是后者。“销售人员其实也有这个概念和潜意识,但因为没有学过这些分析方法,所以往往不能从销售数据中看出有价值的信息。”现在,张春雪的一项重要工作就是辅导销售人员弥补这方面的不足。

 再看会计,其实很生活化

 如今,站在会计“围城”之外再来看会计工作,张平和张春雪都不约而同地表示,会计工作依然很重要。张春雪更是在本职工作之外,和几个朋友开了一个财务管理工作室,并把这么多年的会计经验写成了一本书——《顾名思义看报表》,用他的话说,“算是保留了自己的一点兴趣。”

 同样是从财务负责人转型为销售经理的陈桦,现在床头摆得更多的是一些MBA、哲学、社会学、心理学等方面的书籍。回顾自己当年从事的会计工作,他的感慨是,“其实会计很生活化,但当时在工作中只求中规中矩,往往没有独立思考的机会。现在我感觉自己对会计的理解更深刻了,学做会计就像学骑自行车,一旦学会了,永远都不会忘记。”

 对现在依然想转行做销售的会计人,张春雪建议他们大胆去尝试。“会计人的一个明显不足就是沟通能力差,但通过做销售尤其是渠道营销和一对一式营销,会计人能很好地弥补这一不足。即便是最后没有成功转型,再回去做会计也有好处。”

 另外,张平建议会计人常到办公室之外看看,多跟行业外的人接触。如想接触会计以外的工作,一定要在会计工作中加强学习。“其实,财务人员能够获取的信息量很大,不能只关注其中的数据。比如对政府函件的足够了解,在将来或许都能派上大用场。”张平说。

 

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