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财务管理专家—袁伟红

我的工作经历、我的专业知识积累、我的生活......。

 
 
 

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关于我

我是一个管理专家,工作了23年了。其中在大学任教2年多,外资企业做高管5年,经营贸易公司1年,经营咨询公司15年。在这23年的事业生涯中还兼任各知名大学的客座教授,从实践中提取实战的管理理念,再把升华后的良好管理理念用在各种实践中去,同时利用教学、博客、文章、座谈、交友去交流、学习、传播。我爱好广泛,喜欢一切美的事物,是一个完美主义追求者,不管工作上、生活上都追求完美,所以有时觉得很累,但由于个性开朗,很快会把不愉快的事忘掉,喜欢交朋友,最喜欢工作.概括起来就是:贤妻、良母、工作狂!

【引用】竞争的诀窍在于差异化  

2011-05-19 18:11:32|  分类: 营销组 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自毛小民《竞争的诀窍在于差异化》
    毛老师,您好!我是在全球品牌上见到您给一位开火锅的网友的回复。觉得您说的很有道理  。所以,小弟特地向您求教。情况是这样的,我是加盟了一家在哈尔滨比较有名气的川味火锅,现在在黑龙江黑河经营,地理位置对江靠着俄罗斯,天气很冷。所以当时毫不犹豫的做了火锅这个项目。由于城市比较小,当时也没有考虑到地理位置的问题,就在比较偏远于市中心的地方选址,我这个店面临的消费群体应该属于中高端人群,小弟自身认为无论是味道还是卫生,环境,服务都还是不错的,刚开业的头一个月,生意红火,但我知道,这里包括朋友捧场,还有喜欢猎奇尝味的顾客,到了第二个月,本地的老字号火锅重新装修完毕,外加又一的火锅店开业,生意便大不如前,还有就是,使消费群体更加心疼自己兜里的钱,所以,顾客评价我家店的价位偏高,就在这时,那几家大店开始了惠活动,例如啤酒免费,特价羊肉等一系列。我家的生意更是大不如前。但是还是有一些顾客是死忠的,因为他们认的是味道。但是由于地理位置还是什么原因,生意一直没有好转,我们也做了很多优惠,现在我想把价位稍作调整,广告也要大力宣传,但是我依然是找不到点。因为是第一次做生意,请毛老师给予指点。谢谢!      这位朋友:
    您好!
   对于你现在所面临的局面,我感到你显然有点沉不住气了,不过我希望你不要乱了阵脚。在一个市场中,竞争是一种常态,而如何在竞争中保持自己的优势并持续发展才是硬道理。
   我想要解决你所面临的局面,你不妨从以下方面入手:
   1.分析你的目标顾客和竞争对手目标顾客,如果对方抢走的是你的目标顾客,那你要分析对手抢走你的顾客原因是什么,如果不是你的目标顾客,那就大不不必紧张。因为店的定位不同,谁也不可能把所有顾客一网打尽。
   2、分析你和竞争对手之间的优劣势所在。找出你和对方的优劣势所在,对于你采取正确的策略是有好处的,并如何想办法把你的劣势变成优势。比如你的店所处的地理位置不好,这是一项劣势,但是也可能是一种优势,比如地理位置不好的地方,往往停车位和停车比地理位置好的店就好一些,你可以针对这些推出免费看车和停车等增值服务,在宣传中重点突出你的环境幽静等优势。
   3、另外你要明白的是竞争的核心是差异化而不是单纯的低价,低价从某种程度上是一种优势,但是它会逐渐以牺牲质量和服务为代价,一旦你的质量和服务降低到一定程度,反而会丢失你的目标顾客。另外不断的降价,也会伤害你的忠实顾客,他们会认为你原来在欺骗他们,从而会逐步失去他们。所以如何放大你的差异化是你要重点思考的。
   4、当然作为火锅店,除了保持并放大你的差异优势外,一些常规的促销手段还是应该有的,比如与一些啤酒企业联合搞免费喝酒活动,和一些白酒等企业联合搞一些促销活动等,但是一定注意联合促销产品的档次和你店的定位要保持一致,不符合的要拒绝,否则它会影响到你的顾客,另外可以推出一些消费一定金额赠券活动,但赠券只能下次消费时才能使用,这样对你稳定一些客源也是有好处的。
   5、最后你要明白生意一时的不好不要胡乱采取策略,对于那些认可你的产品和服务的顾客经过一段时间的对比他还会回到你的店的,顾客会一时受到低价和促销的影响而做出其他选择是正常的,但是经常一段时间的比较他会做出理性的选择的。
                                                          毛小民
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