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财务管理专家—袁伟红

我的工作经历、我的专业知识积累、我的生活......。

 
 
 

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关于我

我是一个管理专家,工作了23年了。其中在大学任教2年多,外资企业做高管5年,经营贸易公司1年,经营咨询公司15年。在这23年的事业生涯中还兼任各知名大学的客座教授,从实践中提取实战的管理理念,再把升华后的良好管理理念用在各种实践中去,同时利用教学、博客、文章、座谈、交友去交流、学习、传播。我爱好广泛,喜欢一切美的事物,是一个完美主义追求者,不管工作上、生活上都追求完美,所以有时觉得很累,但由于个性开朗,很快会把不愉快的事忘掉,喜欢交朋友,最喜欢工作.概括起来就是:贤妻、良母、工作狂!

[原创-袁伟红]家具企业管理好加盟商的秘诀  

2013-03-21 15:15:12|  分类: 家具行业管理组 |  标签: |举报 |字号 订阅

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   近四年来我一直在关注家具行业的发展,2012年,由于房控的关系,对家具企业的冲击非常大,另这几年原材料的上涨,人力成本的上升,风格与产品款式不断地革新等让这个行业也在走向规范化的管理当中,优胜劣汰,尤其是对加盟商的管理非常重要,今天来与大家分享加盟商的管理吧!

一、选择与企业阶段性战略相匹配的加盟商

1、只有热爱自己的事业才能把自己的事业做到巅峰,所以首先要让加盟商认同您的企业,认同您的发展模式,认同您的产品,要研究与加盟商共赢的最好合作模式;

2、加盟商的经营理念非常重要。加盟商是否具有超前的或是与公司相适应的经营理念,是决定以后与加盟商的合作与协调的基础。所以,要在实际的选择中通过与加盟商的交流和在加盟商处观察其员工、管理、经营方式等手段获得加盟商的经营理念的信息,从而判断加盟商的经营理念,非常反对有些加盟商为了省成本,店少开一些灯、不做广告、甚至不请销售顾问夫妻自己销售货、不按公司配饰品、不建立自己的朋友圈、行业圈去行销等加盟商;

3、加盟商的品牌提升能力。一个企业的品牌推广与加盟商的品牌意识有很大的关系,同时与加盟商的长期投资理念有关系,品牌靠的是点点滴滴的经营,靠的是管理行为中每个细节在传播,一个产品的品牌价值的提高加盟商是否对厂商的品牌和产品具有信心,是否针对该品牌的产品有较长期的经营计划,是否愿意在此产品上做出相应的投入。

4、加盟商的团队打造能力。有的加盟商自己的经营理念差,店长、导购都是自己两夫妻,没客人的时候灯也不开,一个字为了“省”,最后别人挣钱,他关门。所以说厂家应该帮助加盟商建立团队、打造团队,并为加盟商建立一套标准化经营体系,加盟商赢,企业才能赢!

5、加盟商的仓储能力。是否有足够的适合本区域内的库存能力和配送能力。

6、加盟商的资信等级:要求加盟商适合本区域市场所需的运转资金,银行、商业回款信誉等。

二、如何管理和激励加盟商

现在的经济形式下的市场竞争是以消费者满意为导向的,厂家和加盟商的所有工作都要围绕消费者的需求展开,做好加盟商的管理是做好消费者服务的前提,而做好加盟商的管理的前提条件和对业务人员的基本要求有:

    1、打铁还需自身硬。作为业务代表要有过硬的素质和能力,特别是敏锐的洞察力和对市场的分析能力,有超前的经营理念,能帮助加盟商尽快分销自己的产品,要让加盟商感觉到你是它经营所有的产品中最优秀的厂家代表,这时才能谈到对加盟商的管理,反之“收租子”的业务代表得到的只能是投诉。

    2、要有敬业精神。全身心的投入帮助他做好自己的品牌,要通过你的努力和带动让加盟商的人员成为优秀的员工,这时加盟商才能愉快的接受你的意见,从而达到管理的目的。

    3、维护加盟商的利益。加盟商是以盈利为目的的,无论其接受品牌的动机如何,最终还是利益,你在管理和服务的每个环节中都要想到帮助他实现合理的最大化利益。但切记不要牺牲公司的利益来迎合你的加盟商。

    4、不要随便占加盟商的便宜。加盟商大多在商场征战多年,有丰富的为人处世经验,见多识广,善于运用计谋为自己谋利益,厂家业务员如果私心太重,就容易被加盟商利用,如果不自觉的占了加盟商的便宜,就容易被加盟商牢牢套住,工作处于被动。

    5、不要轻易许诺。有许多业务人员到加盟商那里随意许诺,海阔天空地谈对加盟商的支持,一会儿出台促销政策,一会儿说做广告宣传,到头来加盟商都做了,而业务代表却没有批复的能力,公司实际上又没有这样的政策。

    6、与加盟商既要做朋友,又要保持距离。有句话叫距离产生美,我们对加盟商的服务与管理要做到尽善尽美,但不能过分亲近,吃住在一起,称兄道弟,时间长了,原则性没了,想坚持原则也办不到,有时传达公司文件、通知,加盟商也大大咧咧毫不在意,给工作带来阻力。要与其接近,就只限于业务上接近,在经营理念和市场运作上接近,一拍即合,形成合力,达到良好效果。

    7、要正确处理加盟商的异议。异议就是客户因顾虑、争论或疑问对销售的产品、服务及对公司的反对。在日常的销售重遇到的拒绝和异议,并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿购买公司产品。异议的功能在于表明客户还存在着顾虑和问题没有解决,不代表客户不接受公司的产品,客户提出异议是正常的行为。因为客户在选择产品时要面临多种风险,为了追求利润最大化必须关注产品的各种问题。只有顾虑和疑问排除后才能做出决策。如果客户没有任何异议,反而时不正常的。

三、如何做好加盟商的管理和服务

    要做好加盟商的管理和服务,在业务人员具备上述条件后,必须从下面几个方面着手。

    1、首先在理念和认识上与加盟商达成默契。靠自己的努力使加盟商的经营思想与公司的基本结构接轨。

    2、市场运作方式上要严格按照公司的要求进行。包括产品的渠道划分,价格体系,促销活动的配合,都要求很好地贯彻公司的相关政策。

    3、使加盟商有较远的奋斗目标,为抢占市场,提高市场占有率,舍得市场投入。花钱做市场,以谋求利润的最大化,不能急功近利或不思进取。

    4、加强让利政策的宣传与落实。要注意引导加盟商,把握加盟商的心理,使其配合公司的政策。并且注意寻找他最关心的事来帮助他做,以达到恰到好处的客情关系和服务。

 四、加盟商的管理中应注意的问题

    1、有无可能与加盟商保持良好关系,关键在于你自己的观念。

    2、要讲求良好的合作,而不能迫使加盟商强行推行公司政策,而使加盟商为难。

    3、要明确宣布公司的政策,并考虑到加盟商的利益,使其自主地参与到公司的政策中来。

    4、在言谈上不可干预加盟商,在经营和销售上要注意引导加盟商。

    5、积极加强与加盟商的沟通与理解,让加盟商有依赖感,并主动向你要求支援。

    6、认真地了解加盟商的问题并帮助解决,持续不断地给加盟商鼓励。

    7、在市场低迷的时候,作为厂家要对加盟商进行扶持,把最大的利润让给加盟商,只有共渡难关,才能有永久的合作,同时也要加盟商了解厂家的难处,厂家会力求为大家提供无忧的服务,但也不可能做到100%,加盟商也要给厂家提升的空间与机会。

作为厂家一定要用先利他人,再利己的思维去经营企业, 要做好加盟商的档案管理工作,要把收集到的信息进行归类、分析,及时的反映到相关的部门,迅速的反映,要对市场有领先的反映,一切应以客户为中心建立体系,这样才能真正的服务好客户,才能赢得客户的忠诚度、美誉度!

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