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财务管理专家—袁伟红

我的工作经历、我的专业知识积累、我的生活......。

 
 
 

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关于我

我是一个管理专家,工作了23年了。其中在大学任教2年多,外资企业做高管5年,经营贸易公司1年,经营咨询公司15年。在这23年的事业生涯中还兼任各知名大学的客座教授,从实践中提取实战的管理理念,再把升华后的良好管理理念用在各种实践中去,同时利用教学、博客、文章、座谈、交友去交流、学习、传播。我爱好广泛,喜欢一切美的事物,是一个完美主义追求者,不管工作上、生活上都追求完美,所以有时觉得很累,但由于个性开朗,很快会把不愉快的事忘掉,喜欢交朋友,最喜欢工作.概括起来就是:贤妻、良母、工作狂!

销售实战中采用何种报价技巧  

2012-06-06 11:08:13|  分类: 营销组 |  标签: |举报 |字号 订阅

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报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。具体操作如下:

  重点:一定要留个尾巴来"钓"客户。

 1.规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。

 2.最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。

 3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

 我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,"值得联系".其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

 和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。销售培训

 总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户"保持联系"的欲望才是最主要的。

 又及:所谓的明确意向,不能坐着干等客户表示"明确意向",要设法引客户说出他的目的。

 比如,泛泛地报个fob价之后,告诉客户"请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个cnf价格给您做参考"又或"请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣"。

 等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

 否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给"意向";客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。

 做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。

 如先前所说,报价时候留个"尾巴"钓客户,是常用的招数。销售技巧培训

 所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

 "低价留尾",就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。销售培训

 "高价留尾",就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。

 用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的"感觉".这种"感觉"的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍"内行的"产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种"这个产品很有讲究,外行容易上当"的感觉,最后,争取利用客户"花钱买个稳妥"的心态,多挣一点。

 

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