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财务管理专家—袁伟红

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关于我

我是一个管理专家,工作了23年了。其中在大学任教2年多,外资企业做高管5年,经营贸易公司1年,经营咨询公司15年。在这23年的事业生涯中还兼任各知名大学的客座教授,从实践中提取实战的管理理念,再把升华后的良好管理理念用在各种实践中去,同时利用教学、博客、文章、座谈、交友去交流、学习、传播。我爱好广泛,喜欢一切美的事物,是一个完美主义追求者,不管工作上、生活上都追求完美,所以有时觉得很累,但由于个性开朗,很快会把不愉快的事忘掉,喜欢交朋友,最喜欢工作.概括起来就是:贤妻、良母、工作狂!

袁伟红-【引用】左右脑博弈与展会营销  

2011-03-16 09:08:36|  分类: 引用文章组 |  标签: |举报 |字号 订阅

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营销的重点在于研究消费者行为,具体回答消费者购买的核心、前提和评价问题。而销售则是一个漫长的过程,需经历三个步骤:发现或创造需求,抓住目标并满足需求,索取承诺及跟踪服务。如就一次展会而言,要把这三大步浓缩完成,那参展者将体验销售的难度。

展会营销越来越难,究其原因,应该是消费者越来越习惯于左脑思维,越来越理性了!反过来说,在销售过程中,参展商所采用的传统营销方式越来越难以取得消费者的信赖和认同了。那该如何快速取得消费者的信赖呢?这无疑是参展商应该重点考虑的问题,也正是当前展会营销走出困境的关键。

消费者是一切营销的核心。他们购买的核心是利益,前提是信任,评价是性价比。这是营销学理论告诉我们的。因此,了解其消费心理、消费习惯、消费特点和动态,是所有营销的前提。经验证明,虽然整个购买行为充满理性,但谁能保证自己的每次购买决定都一定是理性的呢?

提到是否理性,这与人脑的功能有关。诺贝尔医学生理奖得主罗杰·史贝尼教授认为,人类的左右脑存在功能差异,左脑是理性脑,右脑是感情脑。有人比喻:“左脑是思想家,右脑是艺术家。”而史贝尼教授则指出,左脑属于人类的意识脑,主要负责知性、知识、理解、思考、判断、推理、语言、抑制,以及五感(视、听、嗅、触、味觉)等;右脑属于人类的本能脑和潜意识脑,主要负责——

1、图像化机能(企划力、创造力、想像力);

2、与宇宙共振共鸣机能(第六感、念力、透视力、直觉力、灵感、梦境等);

3、超高速自动演算机能(心算、数学);

4、超高速大量记忆(速读、记忆力)。

实验证明,消费者的拒绝源自对陌生事物本能的左脑反应。这告诉参展商,要获得消费者的认同,必须调动他们的右脑,并限制其使用左脑思考。即,用右脑刺激法使消费者的右脑活跃起来,抑制其左脑思维,以达到先入为主的效果,突破其防御心理,快速实现其认同和信任。如果再加上营销过程中的真情、关怀、互动、体验和价值,那他们往往会在愉快的心情下,情不自禁地接受你的推荐和介绍,使销售变得不再困难。

那该怎样判断消费者用左脑还是用右脑?仔细分析他们回答的问题,参展商就可以基本判断出客户是如何使用右脑思考的。举几个例子:

1、“我什么都不需要”——客户使用右脑,可改变其右脑形成的习惯;

2、“这事归他们管,你去见他们吧”——客户左脑体现思考能力,右脑体现处世水平;

3、“别家比较便宜”——客户左脑考虑价值,右脑考虑价格;

4、“每台设备4万,我都可以雇30个工人了”——客户左脑考虑收益,右脑考虑成本。

这就是左右脑博弈的概念。它揭示了消费者的思维规律和特点,很新颖、很独特。如将它运用到展会营销上,那如何使用右脑就成了整个展会销售的关键。换句话说,作为一种新型的营销模式,在展会上可以通过情感、价值、关怀、交流与互动,取得目标客户的信任与认可,加之自己展示的产品和真心实意为客户服务,且善用右脑,你一定可以销售成功。

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