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财务管理专家—袁伟红

我的工作经历、我的专业知识积累、我的生活......。

 
 
 

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关于我

我是一个管理专家,工作了23年了。其中在大学任教2年多,外资企业做高管5年,经营贸易公司1年,经营咨询公司15年。在这23年的事业生涯中还兼任各知名大学的客座教授,从实践中提取实战的管理理念,再把升华后的良好管理理念用在各种实践中去,同时利用教学、博客、文章、座谈、交友去交流、学习、传播。我爱好广泛,喜欢一切美的事物,是一个完美主义追求者,不管工作上、生活上都追求完美,所以有时觉得很累,但由于个性开朗,很快会把不愉快的事忘掉,喜欢交朋友,最喜欢工作.概括起来就是:贤妻、良母、工作狂!

袁伟红-[引用]展会成功的秘诀  

2011-03-12 14:11:16|  分类: 引用文章组 |  标签: |举报 |字号 订阅

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专业性展会是该行业的缩影,也是一个特殊的市场。在展会中,企业可以树立自己在市场中的整体形象,融洽客户关系,建立并维持与利益相关者的关系。因此,在国际上,很多大企业把参加行业知名展会纳入自己的战略营销中。在企业营销计划中,他们甚至提前一年就着手制订参展计划,并按展会运行规律和相关规定,结合自身销售计划,提出参展的市场营销方案。这样的计划,属于企业整体市场组合营销的重要内容。

利用展会,企业拓展市场,而参观者则寻找商机,这是发达国家展会经济蓬勃发展的重要原因。据悉,企业以参展形式来拓展市场,成本比其他传统形式节省40%以上;同时,大大缩短了推广时间。展会的客流、信息流和资金流高度聚集,可助企业高效推广产品、技术与服务。展会营销,只有抓住如下六大关键点,参展企业才能获取成功:

1、目的明确。根据市场营销理论,德国展览业协会将参展目标归纳为:基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五大类。德国著名的研究机构IFO,以世界著名的慕尼黑展览公司为例,对其举办的世界最大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行了专项研究。他们发现,在企业众多的参展目标中,提高企业知名度的为85%;密切老客户和结识新客户的均为70%;通过展览会宣传产品市场占有率的达63%;推介新产品的达 60%;提升产品知名度的占58%;交流信息的占50%;发现客户需求的为50%;影响客户决策的有33%;最后,才是签署销售合同的,仅占29%。

2、展前调查。参展前,应该做好各种调查和准备工作,诸如展会的组织者、其他参展商和观众。展会组织者是展会的灵魂,其素质决定展会的服务水准;而对展商来说,参展商很重要,观众的数量与组成也应引起注意。因为,在大批专业观众中,往往包含大量的潜在客户和合作伙伴,从与观众的交流中,展商可直接获得市场反馈,收到参展的直接效果。

3、展前宣传。专家建议,参展企业须在展前3个月,至少在专业杂志上刊登一(个)篇以上的(广告)报道,然后将该刊或复印本寄送给目前及潜在顾客,并附加信息,提醒顾客该项产品将于展会中展出;同时,可附赠由展会提供的印有自己公司名称和摊位号码的展览贵宾卡。现在,越来越多的展会及其赞助合作单位均提供参展企业的网站链接,参展商可借此提高公司及其网站的知名度,也可事先约定展会期间的商业洽谈。

4、展位布置。经验表明,照明可将展品认知度有效提高30%~50%。而选用少量、大幅的展示图片,可以创造出强烈的视觉效果。比如,在参加一个食品展时,有一家外国公司在较小的标准摊位中采用黑白对比色调进行展位设计,宁静而淡雅,与周围斑斓的色彩和喧闹的气氛形成鲜明的反差,收到了意想不到的效果。

5、展会沟通。作为参展企业的营销人员,要善于跟陌生人交谈,了解他们的需要,并将事先准备好的企业印刷品或精致小礼品,适时发送给潜在客户,为达到营销的最终目的做铺垫。而图片和公司手册,则会让参观者进一步了解自己所展示的产品,并为其提供展会之外的企业相关资讯。此外,企业还可在展会现场提供录像带、模型和名片(明确列出电话号码、网址、传真、邮寄地址等信息),以利扩大宣传效果。

6、展后跟进。展会结束之后,应积极进行展后跟进。比如,对所收集的名片进行整理、归类,并作进一步联系;同时,跟进在展会上要求邮寄的印刷品和样品等事宜。可惜,展后跟进被国内很多企业所忽视,通常退而居其次;适时跟进效果最佳,因为不跟进的时间越长,被荒废的可能性也越大。一般,应于展会前建立时间表,以便每日跟进,并使其后续的营销更有意义。另外,每场展会都有优缺点,永远都有尚待改善的地方,因此,每次展会结束,都要及时评估,以利不断改进和提高。

展会营销这样做,想不成功都难。

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