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财务管理专家—袁伟红

我的工作经历、我的专业知识积累、我的生活......。

 
 
 

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关于我

我是一个管理专家,工作了23年了。其中在大学任教2年多,外资企业做高管5年,经营贸易公司1年,经营咨询公司15年。在这23年的事业生涯中还兼任各知名大学的客座教授,从实践中提取实战的管理理念,再把升华后的良好管理理念用在各种实践中去,同时利用教学、博客、文章、座谈、交友去交流、学习、传播。我爱好广泛,喜欢一切美的事物,是一个完美主义追求者,不管工作上、生活上都追求完美,所以有时觉得很累,但由于个性开朗,很快会把不愉快的事忘掉,喜欢交朋友,最喜欢工作.概括起来就是:贤妻、良母、工作狂!

引用 凭什么让客户选择你  

2010-12-09 14:39:38|  分类: 营销组 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自文阁空间《凭什么让客户选择你》

 

引用

文阁空间凭什么让客户选择你

多个同业竞争厂家看中了同一名优秀的代理商,纷纷为他开出非常优惠的条件,代理商摇摆不定。作为没有明显优势的厂家的经理,你如何力克群雄,得以雀屏中选?    

欧博家电计划在上海寻找一家代理商,洽谈了几家后,比较中意A商贸公司。可当时的情况是,很多同业竞争厂家也都在选择优秀的代理商,A商贸公司由于实力、网络数量与质量、经营能力等比较占优势,而成为多家厂家争夺的对象。当时向A商贸公司送“秋波”的几家厂家的品牌、企业实力、给代理商提供的支持等综合条件都差不多,欧博家电没有任何明显的优势。   

欧博家电的营销总监梁总监亲自出马,先对A商贸公司的经营状况及代理的品牌在市场上的情况进行了一番了解。原来,A商贸公司的刘总也正在考虑更换代理的品牌,但与几家洽谈后反而拿不定主意了,因为每一家给出的条件都很优惠,并且是营销总监甚至总经理亲自上门拜访并承诺合作以后会给予更大的支持和重视。    

掌握这些情况后,梁总监与刘总做了常规性的洽谈。在洽谈中梁没有像其他厂家那样信誓旦旦做承诺和咄咄逼人地要求其合作,而是对刘总说:“刘总,对贵公司而言,选择一个合适的合作厂家是生死攸关的大事,我不会过分强调你要跟我合作;但作为你的朋友,希望你能慎重考虑,不要匆忙做决定。”    

过了几天,双方又坐在一起,这一次梁总监绝口不提对方与自己公司合作的事情,而是像老朋友一样帮助对方分析企业代理一个品牌后的经营得失:如正常情况下的年营业额、正常的毛利率、经营成本、每年的收益等。如果代理一个品牌年营业额200万元的话,要确保每年的净利润不低于20万元,A商贸公司应采取怎么样怎么样的方法。说得A商贸公司的刘总连连点头,声称自己做了这么多年的经销商,还从来没有做过如此的经营分析。    

过了几天,梁总监又向刘总演示了自己多年来研究的系统的数据化、工具化的营销分析方法与工具,如“业务单元目标分解与目标达成可行性动态模型”,“分销网点规划动态决策模拟”,“区域销售增量分析模型”,“分规格/价格细分竞争态势及应对策略”,“分渠道细分竞争态势及应对措施”,“业务单元量本利与市场行动动态模拟”等。梁总监还对刘总讲:粗放式的营销时代已经过去,而精细化、数据化的营销模式才能在新的市场竞争中取得比较优势。刘总见了这些只有使用电脑才能运用的分析和管理方法不断咋舌,自己做了20多年的生意想不到市场还可以这样做。为了彻底掌握这套方法,又让梁总监给自己讲了两遍,直至自己可以运用为止。    

接下来的一段时间,梁总监还是不提双方合作的事,只是隔三岔五地给刘总发个问候的短信,去个电话提供一点有用的信息,发个搞笑的电子邮件等。一个月以后,刘总主动打电话约梁总监,希望签约合作。    

文章摘自《营销策划百度空间》市场竞争比较激烈,竞争的各方综合条件相似的时候,要取得合作就要换位思考,要为争取合作方多考虑考虑,帮助解决合作后如何经营的问题,这样往往比承诺什么样的优惠条件更有成效。

大客户开发的八个核心问题

一、明确目标

·本年度的发展目标是什么?
  ·自己每天、每月、每季该干什么?
  ·缺少目标分析,目标出现偏差时,错在哪儿?
  ·怎样去完成目标?   

二、谁是我们的大客户

·大客户在企业中的作用是什么?
  ·在开发大客户的时候该去找谁?
  ·谁是我们的大客户?
  ·大客户的最小单位是什么?
  ·我们现有的大客户是哪些?
  ·未来的大客户在哪里?
  ·你对你现有的大客户怎样分类管理?
  ·竞争对手发展大客户的目标在哪里?
  ·大客户为什么选择竞争对手?
凭什么让客户选择你 - 文阁空间 - 你是我心中的湖  ·如果我们去争取大客户,条件是什么?

三、如何赢得大客户   

·谁来去发展这个大客户?
  ·这个大客户谁有决定权?
  ·成为我们大客户后的优越性在哪里?
  ·大客户会怎样看待我们的企业给他带来的利益?
  ·有什么办法能留住这个大客户?
  ·大客户里面谁是我们的信息员?
  ·你对大客户有没有做到“晓之以理,动之以情”?
  ·这样的大客户会给我们企业带来什么好处?
  ·我们为什么要放弃这个大客户?   

四、我们为大客户做了什么   

·我们日常不知道该为大客做些什么?
  ·与竞争对手相比较,我们做了哪些,别人却没有做?
  ·竞争对手给大客户做了哪些?
  ·我们没有做到的有哪些?
  ·我们对大客户的承诺是什么?
  ·哪些承诺兑现了?哪些承诺没有兑现?没有兑现的原因是什么?有没有变通的办法?
  ·你认为没有兑现的承诺,会不会成为大客户流失的原因?
  ·哪些服务对于大客户来说比竞争对手较优越?
  ·你给大客户提供过节约成本分析比较报表吗?
  ·你给大客户提供过与竞争对手相比较的分析报表吗?   

五、了解大客户   

·你对你目前所辖范围的大客户知道多少?
  ·你是否知道这个大客户是干什么的?
  ·这个大客户经济效益如何?
  ·这个大客户采取什么样的管理模式?
  ·这个大客户属于效率型的客户,还是属于效能型的客户?
  ·这个大客户有多少员工在接受我们的产品和服务?还有哪些没有接受?为什么?
  ·如果成为我们的客户,条件是什么?
  ·你是否了解在你这个大客户周围还有哪些客户可能会成为我们的客户?
  ·这些客户属于什么类型的客户?
  ·这个大客户对他周围的客户有多大的影响力?
  ·你有现有大客户的详细资料吗(包括员工)?
  ·你有你准备成为你未来大客户的资料吗?
  ·在客户里面谁将成为你下一个联络的信息员?
  ·谁是这个大客户的下一个决策人?   

六、了解竞争对手   

·你了解你的竞争对手吗?
  ·你知道你的竞争对手的大客户是谁吗?
  ·你知道你的竞争对手赢得大客户的条件是什么吗?
  ·你知道你的竞争对手对大客户有多少优惠条件吗?
  ·你知道你的竞争对手的大客户都是些什么样的大客户吗?
  ·你知道你的竞争对手下一步准备干什么?
  ·面对你的竞争对手你的反击方案是什么?   

七、怎样管理大客户   

·你有大客户详细管理档案吗?
  ·你怎样给你的大客户分类?
  ·如果你的大客户弃你而去,你怎么办?
  ·当大客户提出“苛刻”的条件你怎么办?
  ·在现有的环境条件下,如何让你的大客户满意?
  ·你准备下一步如何让你的大客户成为你的忠实客户?
  ·你准备怎样回报你的大客户?
  ·大客户管理中,你哪些事情做得很到位?为什么?
  ·大客户管理中,你认为哪些事情做得不到位?原因是什么?
  ·今后,你准备怎样改变你的管理计划?
  ·你会把你的大客户作为你的孩子一样管理吗?
  ·你认为企业应该给你提供哪些帮助?
  ·哪些大客户你认为应该放弃?
  ·哪些大客户会成为你忠实的客户?   

八、了解大客户对企业的贡献

·你所辖范围的大客户给企业带来了哪些好处?
  ·你认为企业应该给你用什么样的方式能激发你的潜能?
  ·你认为哪些经验应该和大家共享?
  ·企业会怎样评价你?
  ·你对企业在今后大客户发展有什么好的建议?
  ·如果你的建议被采纳,并以你的名字命名的“发展策略”方法,你会怎么想?
  ·你是企业贡献最大的人,这就是你的价值!

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